Kunder i krise – Hvor lenge strekker vi kreditten?

Hvem vurderer selskapets samlede risiko? Hvilke kriterier legges til grunn? Hvor ofte oppdateres vurderingen? Er det registrert kreditlimits i selskapets ERP-system? Hvordan fungerer/begrenser de? Hvem kan gi ekstra kreditt – eller forlenge kreditt? Dette er spørsmål enhver bedriftsleder bør ha et bevisst forhold til - og en systematisk oppfølging av ovenfor sine kunder og leverandører.

 

Risikostyring

De aller fleste kunder aksepterer at det faktureres hyppig – og at fordringer overdras til innfordring dersom de ikke betales i tid.  Risikostyring for mindre og løpende kundefordringer er derfor i hovedsak et spørsmål om faktureringsrutiner og oversikt. At reskontro blir for stor før det faktureres – eller regninger for gamle før de overlates til innfordring.  Dette høres enkelt ut – men i de fleste selskap som søker vår hjelp til refinansiering har det gjerne bygget seg opp betydelig utestående. Noen har selvsagt ”blåst” opp omsetningen ved tvilsom fakturering. Men det er ikke tema her.

 

Ufrivillig betalingsutsettelse

Også for ordinære fordringer kan det kunne sitte langt inne å aggresivt gå på ”gode” kunder. Og om man gjør det vil det ofte være en rekke måter som benyttes for å utsette betaling. Man får hyppig beskjed om å rette faktura. (”Det er feil referanse”, ” beklager adresse er/må rettes”) eller det reklameres, og kreves avklaring for de minste forhold. I vanskelige tider er det naturlig at man ser nøye på sine regninger. Men når utestående bygger seg opp, henvendelser ikke blir besvart eller kundens kredittrating endres,  bør varselsklokkene ringe.

Omorganisering

Ofte vil en virksomhet med svak økonomi reorganisere sin virksomhet for å ”skille ut gjeld”.  Det at din kunde er en del av et stort konsern er ingen sikkerhet.  Morselskapsgarantier, lånecovenants etc vil kunne endres uten at leverandører varsles eller må gi sitt samtykke. ”Skjulte likviditetsbomber” Samtidig kan store likviditesbomber skjules andre steder enn i fordringsmassen. - Forskuddsbetaling til leverandører av større engangsleveranser. - Lån til konsernselskap. - Garantier stillet, feks i forbindelse med JV prosjekter. I gode tider er dette gjerne en del av ”running business” – uten at mange ofte nok tar stilling til de risiki slike egasjement medfører. I tøffere tider er det imidlertid behov for en løpende og samlet oversikt.

Våre råd er som følger:

Sørg for løpende og oppdatert oversikt over dine utestående. Mange gode bedrifter har bukket under på grunn av dårlige kunder. Tar man grep i tide reduseres risiko. Vurder også følgende:

1. Hva gjør vi med nye kontrakter? 
   • Har vi avlastet oss gjennom de ordninger som finnes - eksportkreditt eller offentlige garantier?
   • Bør vi oppdatere våre leveransebetingelse?  Har vi sjekket at leveringsbetingelsene er presentert og inntatt på en måte som gjør dem bindende?
     
     
2. Bør vi kreve garanti for deler av leveransen?
   • Kan vi kreve annen sikkerhet? Som de fleste vet er det ikke mulig å ta salgspant i varer beregnet for videresalg. I andre typer varer kan slikt pant avtales. Gir våre betigelser en slik mulighet? Det er også slik at salgspantreglene varierer fra land til land. I andre land (som eks England og Tyskland) vil mulighetene for å kunne ta salgspant være videre enn hva vi er vant til her hjemme
     
     
3. Hva gjør vi med eksisterende kontrakter?
   • Vurder om lov og kontrakt gir mulighet til å tilbakeholde (deler av) din egen leveranse på kontrakter med usikre kunder.  Enkelte standard kontrakter (eks for leveranser offshore og til byggeprosjekter) har særlige regler for tilbakehold.  Planlegg i tide. Ofte vil dette innebære vanskelige juridiske vurderinger. Unngå at disse må tas under tidspress. 
   • Kan vi forhandle oss til bedre betingelser?  Kan fordringen selges eller overdras?
     
     
4. Har vi en back up plan?
   • Om det er risiko for en ”likviditetsskvis” –  har vi tenkt igjennom hvilken støtte vi har eller kan få hos eiere, långivere, eller våre partnere?
     
     

Carl A. Christiansen og Erling Opdal har solid erfaring fra håndtering av tidligere kriser som Børskrakket i 1987, IT-boblen på 2000-tallet og siste finanskrise fra 2008.